工业品企业在选择营销模式时，最重要的因素是客户。而对客户来说，起影响作用最主要的是企业的产品在客户产品处的价值权重。因此，价值权重是营销模式决策的关键。
影响权重的因素很多，归纳以后主要有以下两个：
1. 对客户成本的权重
工业品的价格、服务、技术，多大程度上降低或增加了客户的采购总成本。这是影响客户选择工业品的重要因素之一。如果工业品能够以较低的价格提供高质量的产品和优质的服务，同时具备先进的技术，那么它就有更大的机会吸引客户并增加市场份额。
2. 对客户产品销售力的权重
工业品的价格、技术、服务、品牌，多大程度上能够支撑客户产品销售更高的价格、或者（和）更大的销售量、或者降低传播成本。这也是影响客户选择工业品的另一个重要因素。如果工业品能够帮助客户提高产品的售价，增加销售量，并降低传播成本，那么它就有更大的机会赢得客户的青睐。
综上所述，工业品企业在制定营销策略时，需要充分考虑客户成本和产品销售力这两个重要的因素。只有通过提供具有竞争力的价格、优质的服务和技术，以及强大的品牌影响力，工业品企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，并取得成功。
