在2023年的致股东信中，巴菲特分享了一个令人动容的故事——关于他如何收购一家非上市公司全部股权的经历。尽管“股神”巴菲特的名字常常让人联想到他在二级市场的辉煌战绩，但实际上，在伯克希尔·哈撒韦旗下的189家公司中，有不少是非上市公司。这次，他讲述了一位名叫皮特·李高（Pete Liegel）的企业家如何将自己创立并经营的森林河公司（Forest River）出售给伯克希尔的故事。
这个故事始于2005年6月21日，当时巴菲特收到了一封来自中介的信件，详细介绍了森林河公司的情况。作为一家由皮特创办并管理的休闲车制造企业，它展现出了极强的增长潜力。信中提到，皮特是公司的唯一所有者，并明确表达了希望将公司出售给伯克希尔的愿望，同时给出了具体的价格。
巴菲特对这种直接且坦率的方式表示欣赏。经过初步调研和与经销商的交流后，他对这家公司的价值有了清晰的认识，并决定安排一次会面。在奥马哈的会议室里，皮特携妻子莎伦和女儿丽莎一同出现。当被问及为何选择出售公司时，皮特坦言，他希望能够继续经营森林河，但同时也希望能为家人提供财务上的安全保障。
接下来的谈判过程充满了信任与默契。当谈及房地产租赁资产时，巴菲特毫不犹豫地接受了皮特的估值；而在薪酬问题上，皮特更是提出了一个令人惊讶的数字——仅要求每年10万美元的基本工资，并以超过当前业绩部分的10%作为奖金。这样的回答不仅展现了皮特对工作的热爱，也表明了他对公司未来的信心。
最终，双方达成一致，并共同享用了一顿愉快的晚餐。在随后的19年里，皮特带领森林河实现了卓越的发展，成为行业中的佼佼者。
为什么巴菲特能够完成如此优雅而高效的交易？这背后蕴含着深刻的商业智慧。
1.巴菲特对自己的需求和底线有着极为清晰的认知。在接触任何潜在投资机会之前，他会通过详尽的尽职调查来评估企业的实际价值。如果卖方的报价符合他的预期，那么接下来的重点便转向了“人”的层面。
对于巴菲特而言，理想的合作伙伴应当是对业务充满热情的人，而非单纯追逐金钱利益者。只有真正喜欢并擅长某项事业的人，才能将其视为一种使命，而非仅仅是谋生手段。此外，他还非常注重对方的品德，尤其是正直、聪明和勤奋这三个核心特质。在他看来，缺乏正直的人即便再聪明或勤奋，也可能带来难以预料的风险。
在与皮特的会面中，这些关键点都得到了验证。皮特希望通过出售股份获得财务安全，但他并未因此放弃对公司的管理权，反而表现出对公司长期发展的强烈责任感。而他提出的薪资方案更是进一步证明了这一点：他并不贪婪，而是专注于创造更大的价值。
除了明确目标外，巴菲特成功的关键还在于他始终拥有强大的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳替代方案）。这意味着，即使某笔交易未能达成，他也不会因此蒙受损失，因为还有其他优质选项可供选择。
正是基于这种底气，巴菲特能够在谈判中保持冷静与果断。他从不参与反复拉锯式的讨价还价，而是迅速给出合理报价，等待对方回应。如果对方接受，则顺利推进；如果不接受，则果断转身离开。
相比之下，许多人在谈判中失败的原因往往可以归结为两点：
例如，笔者曾经历的一次购房谈判便是典型例子。卖家不断抬高价格，甚至在达成协议后仍反悔加价，最终导致交易破裂。几年后，房价大幅下跌，该房产以亏本方式售出。这再次印证了盲目追涨杀跌的危害。
类似的错误也常见于股票市场。许多人之所以在牛市中亏损，正是因为他们在股价暴涨时买入，又在暴跌时卖出。究其根本，这些人往往缺乏独立判断能力，过分依赖所谓的“社会证明”——即看到别人买进或卖出时的心理暗示。
然而，在投资领域，逆向思维才是制胜之道。正如巴菲特所言：“在别人恐惧时我贪婪，在别人贪婪时我恐惧。”真正的投资者应该基于深入研究和理性分析来确定资产的内在价值，而不是随波逐流。
巴菲特的收购哲学为我们揭示了商业合作的本质：既要精明审慎地评估企业价值，又要慧眼识珠地挑选志同道合的伙伴。同时，强大的BATNA赋予了他在谈判中游刃有余的能力，使每一次决策都显得从容不迫。
无论是个人生活还是职业发展，我们都应从中汲取灵感：明确自己的目标，提升自身实力，从而在面对各种选择时更加自信与坚定。
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