在流量红利时代,利用低价流量获取购买是大多企业的选择,这种逻辑也被几乎所有进入互联网的玩家视为真理,但近年来流量红利逐渐消失,从2017年开始,流量增速放缓,巨头们纷纷转往下沉市场,通过获得更多的流量增量以期得到更高的GMV。
互联网流量接近封顶几乎是商家们现下的共识,流量红利消失带来的是获取新流量的成本变高,商家们运营的重点从公域场转到私域场,广告从营销硬广转向内容种草,平台则利用会员储值打折来获取流量存量中的增量,以今年天猫双11为例,拉长前期种草期,提前四个小时的预购时间,平台补贴内容营销和新品品类,均是想在存量流量大战中,拿到尽可能多的高净值用户,获得这场年底商战的胜利。
如何利用高净值用户?通过现代人对生活品质的高追求,以颜值、智能、健康、新空间为新趋势,以人与空间和谐相处,理家理心理自己为价值认同,如果说入口决定价值下限,技术则决定了价值上限,“娜家整理”创始人李娜通过专业技术、价值认同和平台闭环,抓住9成以上是高净值用户的整理行业市场,短时间内以黑马之姿跃出众人。近日记者独家专访李娜,探究她的创业秘密。
Q:什么是整理师?跟家政阿姨有什么区别?
李娜:整理师是通过与客户之间的深度交流,帮助客户梳理人与空间、物品、时间的关系,以以人为本为核心,帮助客户解决痛点提高居住品质,为客户提供家居空间规划、整理、收纳方案和服务的专业人士。
有些人不懂,觉得整理师就是家政阿姨,其实不是的。
整理师除了给每样东西归类,根据客户的需求放在不同的位置,很多时候客户的习惯不好会导致健康问题,我们还会帮客户挑选合适的软装,来辅助最终的整理效果。
我们会把服务做的更深一层,让客户在整理完的房间里,他会在心理层面感受到自己与环境的和谐和舒适,这个需要我们在培训时在基本技术的基础上,将理念讲深、讲透。所以其实整理是一门综合性很强的技术,从这个层面上来讲,我们是走在前列位置的。
整理师在国内是个新鲜行当,在国外很早就有,前几年比较火的《断舍离》讲的就是整理的一部分技术。这个职业的出现是因为人们有这样的需求,有些人在整理屋子这件事上本身有障碍,有些人知道要整理,但是没法全面系统的整理,家政是社会需求的细分,整理则是这个需求的深化,它的工作量就说明每个整理业务的客单价不会低,所以这个需求方基本都是高净值客户,而他们的圈子往往也是高净值客户,这个裂变的体量在未来是万亿级别的。
Q:碰到最多的问题是什么?
李娜:会花这个钱来寻求整理服务的其实除了有钱以外,他们的心智程度也很高,对生活有一定的品质追求。我们最大的阻力往往不是他们,而是他们的家庭,尤其是父母一辈,他们会觉得这就是打扫卫生,这个就是市场的心智教育还不到位,或者说他们不是我们T0级别的客群。
有些人则是自己不知道自己有这样的需求,就像我们拿苹果原装耳机听音乐,觉得挺好,再拿个两千元的耳机听,觉得音质特别好,这就是心智教育。我们用我们的理念,去吸引更多的同类人,只有价值认同,这事儿才走的长远,市场才会逐渐打开。
Q:整理完成后如何保持?
李娜:我们一单整理业务需要四个人上门,前期需要和客户充分沟通,在充分尊重客户习惯的基础上,再修正一些他们不太健康的习惯,有很多孩子也因为我们的整理改掉坏习惯,这是我收到很多家长的反馈。因为我们是充分考虑客户的个性化和整理的人性化,现在看下来,九成以上的客户都能保持的很好。
整理完成后我们也会给到一张实物地图和实物字典,帮助客户建立智能化的物品搜索系统,让客户在使用时快速找到物品,物品也能很好的归位,久而久之,客户自己也会养成整个习惯,也不需要再去借助地图。
Q:现在国内整理行业的短板?
李娜:其实已经有不少人看到这块的市场,竞争很激烈,很多家政公司也打着整理的幌子,其实干的就是家政的活。光是折叠衣服,就认为是整理是一个很大的误区。其实整理是一个需要综合能力特别强的人,没有一定的学历其实是做不好的,而国内做整理师培训的,很多是家政公司,而从业的家政人员是绝对没有能力去帮助客户进行空间规划和空间软装美化的,更别说引导客户去进行物品的取舍了!
第二是管教学不管落地,很多整理师培训机构只管教学,没有落地系统,很多学员学完回家后不知道怎么落地,自己家里都整理不出来,更别说是去从业了!
第三是学完无法从业,很多学员学完整理课程后,自己家里整理不出来,就想去帮别人家整理,这是不负责任的,更别说大部分整理师学完以后一直没有团队也没有客户,所以只能
而娜家整理设计的平台,我们用自己的标准培训自己的学员,用规范化的有标准的最专业最极致的服务打动客户,公司接到的业务分发给他们,老话说“物以类聚人以群分”,像我刚才说的高净值用户周围一定有相当比例的高净值用户,这个价值认同感传播起来是裂变式的,通过这种方式我们可以将这个价值很有效的在我们预想的群体里传播,最终形成一个闭环。
接下去我们还会将筛选过的一些性价比特别高的高品质的家居用品放到我们的平台上,因为我自己以前做软装的,很清楚什么东西好、哪些东西健康,适不适合小孩子或者老人使用。我们希望能够在这行里打造出一个生态,让更多的人参与到这件事情当中来,我们的愿景就是希望帮助1000万家庭提高居住品质,提升幸福感,就像每次完成一个整理项目,这当中的成就感其实很强。
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