1992年“邓公南巡”,中华大地掀起下海经商的浪潮,正在绍兴某中学教书的周国轩毅然辞去教职南下打工、经商,成为新一代弄潮儿。
从经营一家小小的门市部到如今小轩窗的推动者,周国轩凭借敏锐的市场触觉、开拓创新的经营理念成为行业响当当的人物。从窗帘、壁纸、壁布再到整体软装,周国轩最为人称道的是每一次都能牢牢把握住时代的脉搏,持续占领市场。
本期,酷家乐《名人堂——匠心东方,家居前行的力量》栏目专访浙江小轩窗控股集团董事长周国轩,倾听一代创业者对于时代及行业变革的观察与思考。
从左至右:群核科技(酷家乐)硬装事业部总经理骆春媛、浙江小轩窗集团董事长周国轩
名人对话拔萃:
1.窗帘行业目前正在积蓄力量,未来几年可能产生重大的颠覆性改变。这几年随着成品窗帘这一块越来越成熟,越来越多的品牌和厂家进入这个领域,在不断的孕育当中,最终这个板块可能也会产生比较大体量的公司。
2.标准化在中国市场的占比会放得更大,这种趋势跟国外产业的发展规律很像,当然也会有中国自身的特色,但是毫无疑问,标准化会越来越成为行业共识。
3.市场走向不是由某一家企业决定的,而是整个行业的推动等诸多因素的驱使,它不以我们的意志为转移。但是我们要对新趋势时刻保持关注,当趋势来临的时候,我们能够很快拥抱它。
4.企业数字化转型不是一两年的时间就能做成功的,我们要做好长期的思想准备,数字化这条路要走下去需要10年甚至更长的时间,它不是一蹴而就的,是一个持续的过程。我希望数字化这一块小轩窗能够做到我们这个行业的前列。
5.在软装行业,设计的分量是很重的。门店每天面对用户服务的过程当中,怎样快速及时地给出一套好的设计方案,这需要我们共同的努力。我们和酷家乐这几年合作下来,酷家乐的系统功能越来越完善了,也带给我们更多的能量。
名人对话实录:
颠覆性的理念正在孕育,标准化将成为行业共识
【酷家乐骆春媛】:从1992年到现在,您在这个行业里面深耕近30年,也见证了行业的多次变革,那么您如何看待行业目前的发展局势和未来的机会?
【小轩窗周国轩】:就行业局势来讲的话,简单概括就是国内和国外这两个不同的渠道差异显著。近几年国外渠道已经做到了颠覆,而传统做外销的窗帘公司,这几年的增长实际上是缓慢的。比如亚马逊跨境电商,同样是做国外窗帘生意的,但它是用一种新的渠道切入,短短几年销量已经超越了我们这些传统的窗帘企业。我们传统销售能做到几个亿,而跨境电商可以做到10个亿。从板块来讲,我觉得窗帘行业目前正在积蓄力量,未来几年可能产生重大的颠覆性改变。这几年随着成品窗帘这一块越来越成熟,越来越多的品牌和厂家进入这个领域,在不断的孕育当中,最终这个板块可能也会产生比较大体量的公司。
【酷家乐骆春媛】:您刚才谈到了国外窗帘的发展趋势,那么您认为国内成品窗帘未来的消费习惯、品类结构等会朝着国外市场的方向发展吗?
【小轩窗周国轩】:根据中国家纺协会发布的线上窗帘销售的数据显示,标准化的成品窗帘的比例在快速上升。按照这个趋势,标准化在中国市场占比会放得更大。这种趋势跟国外产业的发展规律很像,当然也会有中国自身的特色,但是毫无疑问,标准化会越来越成为行业共识。
【酷家乐骆春媛】:针对这种变化,小轩窗在渠道、产品等方面有什么不一样的布局?
【小轩窗周国轩】:以往我们对成品窗帘也不是很重视,近几年国外板块开始有标准化产品做到了国内,我们也在做成品窗帘的准备,因为企业发展一定要跟得上整个趋势。关于具体怎么做,每家公司做的方式不一样,但基本方向就是优化现有的渠道和产品。
【酷家乐骆春媛】:您也讲到跟上行业趋势很重要,周总能否分享下您是如何每一次都能够成功地把握住行业机会,带领企业变革成功的?
【小轩窗周国轩】:从我自身的经验角度来讲,错过了一些节点,也确实抓到过一些机会。这得益于我们整个团队搭建的信息体系,能够收集到市场当中方方面面的变革信号。从我自身的决策角度来讲,更多的是要基于这些信息做判断的决策,得益于此,我们抓住了大多数的机会。
对新趋势时刻保持关注,拥抱变化的同时量力而行
【酷家乐骆春媛】:未来小轩窗会整合更多的品类进来吗?
【小轩窗周国轩】:是否整合更多的品类,取决于企业自身的定位。如果要做渠道和品牌,需要充分考虑到我们的主流客户群体,从门店角度出发,企业不得不进行品类的扩大。毕竟客户才是我们立身之本,决定我们的加盟商能不能活下去。从终端的反馈来看,拥抱更多的品类能够提升客单值,对我们厂家产生的影响肯定是倾向于去整合越来越多的产品品类。
【酷家乐骆春媛】:扩充新的品类对于厂家来说是有一定挑战的,无论是团队还是生产制造方面都需要进行调整。那么您认为扩充新品类对于厂家和经销商分别提出了哪些要求?
【小轩窗周国轩】:软装板块品类非常繁杂,那么多的品类都需要去引导,对厂家来说肯定是很大的挑战。对于我们企业自身来讲,只能是基于自身的能力尽量去做到最好。另外还要看行业的发展阶段,有时候一个新的品类刚出现,如果企业已经准备好了,提前做了布局,你可能就跨过去了。有时候当你注意到这个趋势的时候,很可能在行业里已经翻篇了,或者其他企业已经在这个行业当中走了三年甚至更多年,这时候你想进去也挺难的。所以企业能不能跨过这一步,还是取决于行业发展的时机,进入地早会好一些,中期和晚期你就是想进也进不来的。
【酷家乐骆春媛】:小轩窗最近有没有什么新的规划和动作?
【小轩窗周国轩】:目前还没有新的规划,我们需要根据下个市场热点来做判断。这不是由某一家企业决定的,而是整个行业的推动、诸多因素的驱使,它不以我们的意志为转移。但是我们要对新趋势时刻保持关注,当趋势来临的时候,我们能够很快拥抱它。
【酷家乐骆春媛】:对于创新这件事您是怎么看的?会率先做第一波尝试的人,还是会看准时机再投入进去?
【小轩窗周国轩】:这要根据企业自身的资源准备情况来决定,如果你刚好在这个领域当中有资源准备,当然可以选择早期就进入这个行业;有时候在这个行业你可能没有任何的资源,当你来进行资源积累的时候,有可能两年甚至更长的时间就过去了,所以我认为这取决于你的准备是否充分。当然有时候进去的晚一点也是有好处的,因为其他人已经把所有的壁都碰过了,这时候进去也许是好事情,所以也要具体情况具体看待。
【酷家乐骆春媛】:其实您也提到这几年渠道变化比较大,包括定制企业也在整合创新品类,以及精装房、工程比例上升对我们的零售渠道也造成了一定影响。那么小轩窗对于这些新的渠道有什么样的规划和布局?
【小轩窗周国轩】:为此,我们进行了多渠道的布局,一方面守住原有的传统门店体系,另一方面我们也积极拥抱新的渠道,比如定制企业在扩充品类的过程中需要寻找核心的供应商,那我们作为工厂可以进行代加工,同时也不会排斥公工装,所以总体来讲会拥抱多渠道的布局。对于当下来说,我们还是以传统的门店渠道能力为主,其他几个渠道加强维护。随着市场的变化,我们也不断地进行着战略调整。
整合更多生态资源,将数字化做到行业前列
【酷家乐骆春媛】:这几年,行业内也发生了一些资本化的趋势,小轩窗是否有这方面的计划?
【小轩窗周国轩】:这方面我们不仅是有计划,而且我们已经采取了实际的行动。因为我们是绍兴市柯桥区上市的后备企业,为了做IPO,这三年我们都在进行规范化的梳理,当然最终能不能成功还要取决于外部的形势。如果在条件允许的情况下,我们都会尽力争取。
【酷家乐骆春媛】:小轩窗的数字化智能制造一直走在行业前列,近期又凭借家纺工业互联网平台项目荣获绍兴市工业互联网大赛奖项。能否谈一谈小轩窗在数字化和智能化方面,接下来还会有哪些布局和思考?
【小轩窗周国轩】:数字化这个方向我们公司一直是非常重视的,早在三年前我们公司就开始发力信息化、数字化这个方向。荣获绍兴市的奖项也是企业这几年努力的结果,这几年做下来以后的一个真实感受是什么呢?
企业数字化转型不是一两年的时间就能做成功的,我们要做好长期的思想准备,数字化这条路要走下去需要10年甚至更长的时间,它不是一蹴而就的,是一个持续的过程。那么在这个过程当中,我们也在积极拥抱社会当中所有好的IT系统,拿来为我们所用。因为细分的IT结构和聚集的软件太多了,仅凭一个公司自身是搞不定的。就像我们跟酷家乐的合作一样,我们未来也将拥抱很多第三方的系统,最终是希望能够形成生态化的系统,进而提升公司整体的效率。我希望数字化这一块小轩窗能够做到我们这个行业的前列。
【酷家乐骆春媛】:刚才周总也提到,小轩窗其实也是最早一批拥抱酷家乐的企业,2017年双方就开始合作了,经过这么长时间的合作,您选择酷家乐的初衷实现了吗?
【小轩窗周国轩】:合作的初衷其实很简单,核心目标是提升我们的设计效率,一方面能够赋能我们的客户,另一方面通过这样一套系统提升终端经销商对品牌的粘性。实际上在软装行业,设计的分量是很重的。门店每天面对用户,在服务的过程中,怎样快速及时地给出一套好的设计方案,这个需要我们共同的努力。我们和酷家乐这几年合作下来,酷家乐的系统功能也愈发完善,带给我们更多的能量。后续我们也希望双方能够加强互动和交流,把最新的功能价值传达给我们,我们更好地赋能客户。
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