（东吴证券《从容把握经营节奏，持续夯实高质发展》研报附件原文摘录）
山西汾酒(600809)
投资要点
事件：近期我们参加山西汾酒投资者交流，会上公司领导就春节期间整体销售表现、产品规划、数字化建设等投资者关心问题进行详细解答，思路清晰，结合渠道调研反馈，总结更新如下：
销售节奏把控得当，开门红奏响新年华章。公司自23M10即对开年销售进行筹划，春节渠道政策保持定力，更多着眼推进汾享礼遇体系建设，旨在建立终端售价统一、优化价盘体系的长效机制。从渠道反馈来，2024年开门红回款稳步推进，省内节奏从容，省外气势如虹，保持库存良性同时动销实现行业较快增长。其中，青花20一马当先，春节旺销实现量价双升，批价迅速恢复至360 元水平；复兴版自23Q4理顺价格政策以来，24Q1成效逐步显现，部分区域批价已升至820~830元。整体看，汾酒渠道共建蓬勃向上，市场基础培育扎实，亲清的厂商关系正凝聚形成越来越强的渠道合力，全年增长能见度高，看好1季报积极兑现。
产品矩阵多点发力，青花系列引领发展。公司产品布局清晰，现有品类潜力宽广，结构上仍重点加强青花引领。1）青花20：2023年系统化管理能力及渠道掌控力明显提升，未来计划进一步缩小与竞品价格差距，强化增长动能。2）青花30复兴版：成立专职部门加大培育，价格思路调整为跟随策略，2024年提出3大目标：销量好、价格好(渠道利润好)、模式成熟。春节前公司召开西安会议，针对复兴版量化考核、价值表达、资源投放等问题提出针对性方案：①各区域对青花30复兴版明确指标和动作要求，清晰量化考核，推动顶层规划落地。②加强30与20形象和品牌价值区隔，进一步突出复兴版作为千元价位带高端产品的品质表达和形象传递。③资源投放重点聚焦部分重点区域：选择北上深消费引领高地、青花基础好或竞品有机可乘的市场。3）超高端产品：原有产品继续做深做透外，2024年亦计划推出超高端青花汾酒做前瞻布局，旨在向上延伸品类，推动结构升级。
汾享礼遇强化终端管理，数字化赋能渠道再造。汾享礼遇自23Q4进行全国化推行以来，成功经受2024年春节旺季考验，后续伴随青20及腰部产品升级五码体系，将更好从数字化层面推动实现渠道组织再造。与其他酒企不同，汾享礼遇费用分配体系不依赖于扫码率，瓶盖扫码更多是为了收集真实开瓶数据，从而实现人工智能分析、会员体系建设、终端分类管理等。
盈利预测与投资评级：公司春节动销反馈积极，管理层高效务实，营销推进再奏凯歌，考虑清香红利持续释放、汾酒全国化乘风而上、产品矩阵储备丰富，公司发展速度与质量兼具，我们略上调2023-2025年归母净利润为106、132、169亿元（前值为105/132/165亿元），同比 31%、25%、28%（前值为 30%/26%/25%），当前市值对应2023-2025年PE分别为27/21/17倍，维持“买入”评级。
风险提示：宏观压力加大、竞争加剧、青花增速放缓、食品安全问题。
